四、銷(xiāo)售顧問(wèn)的右腦實(shí)力
　
　　1.人際關(guān)系：從說(shuō)話開(kāi)始，與高手溝通
　
　　我們往往以已知的地方作為參照來(lái)確定新地址的路徑，與人溝通也需要找到一個(gè)參照系，比如，套詞、攀談等都是溝通中用于尋找參照系的過(guò)程，不僅自己建立有效的參照系，也要在客戶(hù)右腦中牢固地建立一個(gè)可靠的參照系。為什么友邦保險(xiǎn)青睞有教師、記者工作經(jīng)歷的人，注意，那是一個(gè)參照系，是要建立給客戶(hù)的參照系。這也是為什么惠普高額收費(fèi)服務(wù)合同的銷(xiāo)售人員大都具有相關(guān)技術(shù)背景的原因。
　
　　卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》中提出了人際關(guān)系的三大法寶，分別是：（1）真誠(chéng)地對(duì)別人感興趣；（2）微笑的力量；（3）記住別人的名字。這三個(gè)法寶的應(yīng)用能力，其實(shí)就是右腦實(shí)力。
　
　　銷(xiāo)售過(guò)程中非常重視對(duì)客戶(hù)的提問(wèn)，提問(wèn)其實(shí)就是一種好奇，一種關(guān)注和關(guān)心，一種試圖解決問(wèn)題的傾向。人們對(duì)他人提問(wèn)的最初印象是，既然你都考慮到這個(gè)問(wèn)題了，那么你一定有解決方案或者建議，否則你就不會(huì)提問(wèn)了，這就是右腦感知的結(jié)果。任何人都無(wú)法逃脫右腦的影響。在人們溝通中，有意識(shí)用左腦思考并給予縝密回答的機(jī)會(huì)很少，相比右腦本能地回答和說(shuō)話的人來(lái)說(shuō)，左腦回答僅僅占15％的機(jī)會(huì)。
　
　　所以，充分調(diào)動(dòng)客戶(hù)的右腦，直到你確信建立了足夠的信任、相知以及認(rèn)同以后，才可以控制客戶(hù)的思路向左腦轉(zhuǎn)移，這再次需要左腦實(shí)力部分來(lái)展示了。
　
　　2.透徹理解，并應(yīng)用人際關(guān)系之間的制約及牽制力
　
　　烘托一種氣氛，建立一種標(biāo)識(shí)的能力，只要客戶(hù)之間討論事情時(shí)，只要遇到一個(gè)涉及到標(biāo)識(shí)的話題，自然就想到了銷(xiāo)售顧問(wèn)。比如贈(zèng)送客戶(hù)中央電視臺(tái)春節(jié)晚會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)票，堅(jiān)持兩年。只要再到春節(jié)，客戶(hù)公司的幾個(gè)高層就會(huì)想到，這個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)怎么最近沒(méi)有過(guò)來(lái)了，其潛臺(tái)詞就是今年的現(xiàn)場(chǎng)票怎么樣了——這就是標(biāo)識(shí)。一個(gè)高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)的右腦實(shí)力體現(xiàn)不僅可以通過(guò)稀缺資源來(lái)實(shí)現(xiàn)，也可以通過(guò)其他形式實(shí)現(xiàn)，比如，華為通過(guò)提高高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)藝術(shù)的欣賞能力來(lái)實(shí)現(xiàn)。
　
　　3.讓步以及原因解釋的大全
　
　　隨時(shí)讓自己可以自我解嘲，充分體現(xiàn)讓步，讓步是給客戶(hù)一個(gè)感覺(jué)，注意是感覺(jué)，不是邏輯思考。比如，客戶(hù)要求降價(jià)，并信誓旦旦地說(shuō)，只要你今天同意將價(jià)格讓步5％，就簽約。此時(shí)，盡管你有這個(gè)權(quán)限，也千萬(wàn)不能立刻答應(yīng)，因?yàn)榇藭r(shí)并不是左腦作用，客戶(hù)并不是用左腦來(lái)思考的。一旦你同意，就陷入對(duì)方說(shuō)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下的境地。所以，要充分利用右腦對(duì)右腦："我是真想就同意了，咱們也可以簽了。這樣，如果你將訂貨量增加20％，我就冒著被我的經(jīng)理撤職的風(fēng)險(xiǎn)同意了吧。"這就是典型的右腦力量。
　
　　最后的總結(jié)：全腦博弈的學(xué)術(shù)說(shuō)法是LPRS，即左腦計(jì)劃，右腦銷(xiāo)售。對(duì)于大客戶(hù)關(guān)系，或者以大客戶(hù)為目標(biāo)的銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，要清楚地了解大客戶(hù)是左腦決策，右腦感覺(jué)。那么，就可以通過(guò)大客戶(hù)的右腦來(lái)建立一種牢靠的感覺(jué)關(guān)系，并通過(guò)滿(mǎn)足其組織利益影響他們的左腦決定向你采購(gòu)。