第二方面：銷售計劃與目標分解指標體系

　　第一步，制定年度銷售計劃。橫向維度主要從計劃銷售量、計劃銷售金額總額、計劃邊際利潤率來考慮；縱向維度主要考慮上年度本企業(yè)預期、競爭對手預期、損益平衡點基準、本年度本企業(yè)預期。

　　第二步：月度銷售計劃：按照數(shù)量目標（業(yè)務人員、產品類別兩個維度）、利潤目標（銷售成本、毛利、銷售費用、凈利）分解。

　　第三步：渠道目標銷售計劃（按渠道類別和現(xiàn)有銷售、月均銷售、目標銷售、目標利潤兩個維度進行分解）

　　銷售目標月度分解計劃：被分解的銷售目標不能僅為銷售量目標，還應包括年度銷售目標涉及的其他內容。常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。月度銷售計劃還應包括實現(xiàn)這些目標所必須完成的任務和基本的銷售行為、動作、活動。與月度銷售計劃配套的市場支持計劃要素必須同時羅列清楚。

　　第四步：銷售計劃銷售商分解。銷售計劃分解到每個銷售商。分解的內容包括所有銷售目標，尤其是產品項細分要具體到規(guī)格、型號、顏色等產品細分特征。對于經(jīng)銷商的銷售計劃包括年度計劃所涉及的內容?；诓煌髽I(yè)與經(jīng)銷商的談判地位不同，有關應收款及市場支持方面可做適當?shù)碾[藏經(jīng)銷商的銷售計劃要包括經(jīng)銷商可能或必須發(fā)生的銷售或經(jīng)營動作必須由經(jīng)銷商簽章確認。

　　第五步：產品銷售計劃、客戶銷售計劃、營銷費用預算、賬款回首回收、銷售計劃分析等進行計劃和分解。這里不再贅敘。

　　第六步：月度實際銷售情況計劃預測。進行月度實際銷售情況的計劃預測（進銷存預測），包括每月銷售目標執(zhí)行的分解預測、銷售商庫存數(shù)的銷售預測和新增網(wǎng)點數(shù)的計劃分解等。

　　第七步：銷售計劃月度通路分解。通路指實現(xiàn)銷售的客戶對象類別，包括專業(yè)形象店，專業(yè)市場，三、四級市場零售網(wǎng)絡，消費者直銷和超市（賣場）。按實際銷售目標進行計劃分解。

　　第八步：銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解。前幾個步驟其實都是關注公司與經(jīng)銷商的銷售合作關系及批發(fā)（移庫）關系。步驟六的作用在于解析消費者如何在零售環(huán)節(jié)獲得產品（實銷），所以它是銷售目標得以長期實現(xiàn)的承上啟下的關鍵環(huán)節(jié)。要以城市、隸屬銷售商責任關系為界，對每個零售網(wǎng)點的陳列及實際銷售數(shù)進行計劃分解。

　　第九步：銷售商、通路、零售網(wǎng)點銷售任務描述。本步驟是對未來市場實際銷售的設計與統(tǒng)籌，是實現(xiàn)銷售目標的最后一公里，銷售計劃能否變成現(xiàn)實就看這一步驟。本步驟的內容包括：為完成銷售計劃，銷售商、通路、零售網(wǎng)點需要完成哪些銷售任務，為完成這些銷售任務，公司銷售中心、各銷售任務責任人又需要行使哪些使命及如何配合。

　　第十步：存在的差異情況預測分析。本步驟主要用于一個銷售月度結束后的銷售差異分析：分析競爭對手的情況及公司自身銷售團隊的能力是否導致計劃在執(zhí)行過程中受到影響。

　　第十一步：每月（滾動）差異原因分析及改進措施描述。這是一個銷售計劃周期的收官步驟，主要目的就是應對市場變化，在銷售目標不變的前提下及時調整銷售任務和行為，即通常所說的制訂滾動修正銷售計劃。具體內容為：每月末對上月銷售計劃的執(zhí)行情況進行分析，找出差異點并提出改進措施。

　　第三方面：銷售計劃與目標分解流程

　　第一，銷售計劃與目標分解流程。從營銷部（銷售部）開始，橫向層面涉及市場部、各區(qū)域分支機構、財務部、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理層面；縱向層面從營銷部開始，經(jīng)過討論，在企業(yè)整體戰(zhàn)略指引下，制定營銷戰(zhàn)略，明確營銷目標、制定營銷計劃，確定初步的營銷計劃，經(jīng)過高層的確定，明確營銷計劃，再進行計劃和目標分解，最后是執(zhí)行、監(jiān)督和費用審核。

　　第二，銷售費用編制流程。從營銷總監(jiān)層面開始，橫向是營銷部、其他相關部門，還有總經(jīng)理；縱向總監(jiān)開始，落腳在營銷部，營銷部預測下年度銷售額，其他部分分析上年銷售額，確定營銷費用額度，分析產品銷售周期，選定費用的計算方法，銷售預算的時間分配報批并確定，明確銷售費用的分類預算制定、控制與評價標準。確定機動費用的投入條件、時機、效果評價方法并報批。

　　當然，我們不要求所以企業(yè)都能做到，但這種做法起碼可以讓企業(yè)做到“不拍腦袋”，且有據(jù)可依；也可以讓業(yè)務人員明確銷售計劃和目標分解的過程和內容。這里面的分解指標和分解流程是值得好好思量一下的，畢竟在指令式下達任務的業(yè)界，缺少溝通的基礎是一種常態(tài)。“沖鋒陷陣”時我們要勇猛，但在制定“作戰(zhàn)計劃”時卻要慎重，這就是筆者寫這篇文章的初衷。