商務(wù)英語(yǔ)談判策略
商務(wù)英語(yǔ)談判策略
隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的迅猛發(fā)展，跨國(guó)商務(wù)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的地位日益突出，因而商務(wù)英語(yǔ)逐漸受到重視。商務(wù)英語(yǔ)談判策略有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)英語(yǔ)談判策略，供你閱讀參考。
商務(wù)英語(yǔ)談判策略一、禮貌得體策略
在不同的文化中，禮貌因素的考慮是一個(gè)普遍現(xiàn)象。人們?cè)诮浑H中一般都希望對(duì)方遵守禮貌原則，說(shuō)話時(shí)應(yīng)多給別人一點(diǎn)方便，同時(shí)反過(guò)來(lái)獲得對(duì)方對(duì)自己的好感。在商務(wù)英語(yǔ)談判中，語(yǔ)言表達(dá)要做到不卑不亢，得體脫俗，既要尊重國(guó)際貿(mào)易習(xí)慣，又要維護(hù)本國(guó)或本公司利益。
禮貌得體指的是減少表達(dá)有損于他人的觀點(diǎn)，盡量少讓別人吃虧，盡量多使別人受益。在交際活動(dòng)中，人們希望自己的形象和個(gè)性得到保持，希望自己的言論、思想和行動(dòng)得到肯定和贊賞。禮貌在維護(hù)和諧的人際關(guān)系中起著積極的作用。但得體的語(yǔ)言受社會(huì)因素制約，語(yǔ)言的禮貌程度也同樣受到社會(huì)因素的制約。禮貌得體強(qiáng)調(diào)說(shuō)話要看對(duì)象，要注意言行的時(shí)間和場(chǎng)合，也要注意言行的表達(dá)和效果，要恰到好處。太隨便的言語(yǔ)就會(huì)冒犯他人，過(guò)于有禮則讓人感到虛偽。在跨國(guó)商務(wù)英語(yǔ)談判中，得體地使用語(yǔ)言必須考慮到社會(huì)因素。在這一場(chǎng)合是禮貌的語(yǔ)言，換在另一場(chǎng)合就未必是。其禮貌程度或顯太高，或顯太低，很容易使對(duì)方產(chǎn)生歧義。例如，直截了當(dāng)?shù)貙?duì)一位德國(guó)商人說(shuō)話很可能是成功的，但如果對(duì)一位日本商人那樣則可能是失敗的，因?yàn)橹甭实恼Z(yǔ)氣對(duì)日本人來(lái)說(shuō)十分不得體。
在跨國(guó)商務(wù)英語(yǔ)談判中，要得體地使用語(yǔ)言，要盡量避免以下幾種情況：
(1)過(guò)度謙卑的口氣。如：We are extremely and sincerely sorry for the error and ask that you accept our humble and sincere apology for the undue inconvenience suffered by you. 在商務(wù)談判中，一定的謙恭是必要的，但過(guò)于有禮則讓人感到虛偽或使對(duì)方反感。
(2)貶低的口氣。如：All wise office managers around the country order Gold Fishthe most efficient of all office typewriters. 這種貶低人的口氣不但不會(huì)說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，反而會(huì)傷害對(duì)方。
(3)責(zé)備的口氣。如：Your letter is not clear at all; I cant understand it. 這種生硬的、指責(zé)人的口氣應(yīng)避免。可以改為：If I understand your letter clearly,
(4)自以為是的口氣。如：You would of course rather continue to do business with us because 這種強(qiáng)加于人的口吻，對(duì)方是很難接受的。
參加談判的人員若能恰到好處地運(yùn)用規(guī)范化的習(xí)慣用語(yǔ)，既能表達(dá)意思又能體現(xiàn)談判者的風(fēng)度和禮貌。如：We have had talks and both have fully expressed our opinions. 這句話意味著雙方就某些問(wèn)題未能取得明確的結(jié)果，雙方有一定的保留。談判活動(dòng)中使用的禮貌用語(yǔ)涉及問(wèn)候語(yǔ)、致謝語(yǔ)、致歉語(yǔ)、邀約語(yǔ)等，還涉及如何進(jìn)行談判的交涉用語(yǔ)、討價(jià)還價(jià)用語(yǔ)等。
若是初次見(jiàn)面就可以這樣說(shuō)How do you do, Mr. Hope. Im Wang YanIm with the ABC Company. Welcome to China.(您好，霍普先生。我叫王燕，在ABC公司某職。歡迎到中國(guó)來(lái)。
商務(wù)英語(yǔ)談判策略二、委婉暗含策略
漢語(yǔ)中常有換取強(qiáng)調(diào)的說(shuō)法來(lái)對(duì)事物的性質(zhì)、狀況或人的行為、性格、品貌等進(jìn)行委婉地贊揚(yáng)或批評(píng)。如：她說(shuō)不上什么美麗漂亮，卻長(zhǎng)得茁壯有力。這里用說(shuō)不上什么美麗漂亮來(lái)代替不好看，從而避免措辭太直，語(yǔ)氣過(guò)重。在商務(wù)英語(yǔ)談判中，這種委婉表達(dá)方式更在大量使用，以使陳述的觀點(diǎn)、提出的要求或建議等，無(wú)論是肯定還是否定，同意還是反對(duì)，贊揚(yáng)還是批評(píng)，較少主觀武斷，更具有商量的余地。如：I agree with most of what you said(我同意你的大部分看法). 言外之意是There are something in what you said that I cannot agree with(我不同意你的某些看法). 考慮到對(duì)方的情感特點(diǎn)和接受程度，使用緩和和委婉的語(yǔ)言可以縮短雙方情感上的距離，建立融洽和睦的關(guān)系，進(jìn)而做出理智的決策，使談判在合作的氣氛中順利進(jìn)行，達(dá)到理想的效果。在商務(wù)談判中，委婉的語(yǔ)言往往用于處理尷尬的場(chǎng)合，如你想拒絕對(duì)方的建議，可以委婉地說(shuō)：Can I give you an answer later(我稍候再給您答復(fù)，好嗎)?
商務(wù)英語(yǔ)談判策略三、幽默語(yǔ)用策略
幽默以它的機(jī)智、詼諧、風(fēng)趣、含蓄給人以智慧的啟迪和美的享受。在商務(wù)談判中，幽默也是一種制勝的武器。幽默的語(yǔ)言可以幫助談判者解除困境，使緊張的氣氛變得輕松，使對(duì)立沖突的場(chǎng)面變?yōu)楹椭C的談判過(guò)程，使對(duì)方不失體面地理解、接受你的勸說(shuō)，使反駁含蓄深刻，使話語(yǔ)更耐人尋味?？梢哉f(shuō)，幽默的語(yǔ)用功能在于創(chuàng)造良好的談判氣氛，傳遞感情，使談判人員在心理上得到了享受，可以提高談判效率，使錯(cuò)綜復(fù)雜的談判活動(dòng)在愉快的氣氛中順利進(jìn)行。如：
Joseph: There is a particular clause in our contracts which Id like to discuss with you(我們的合同中有個(gè)特別條款，我想和你談?wù)?.
Wang: The arbitration clause(仲裁條款).
Joseph: Yes, as a matter of fact, I know it by heart now. It says: In case of dispute, it shall be first settled through friendly negotiation, and if negotiation fails, it shall be submitted for arbitration.Now, Im pleased to say weve never had any occasion to invoke this particular clause(對(duì)，其實(shí)我都能背下來(lái)了遇有爭(zhēng)議，首先應(yīng)通過(guò)友好協(xié)商解決，如果協(xié)商不成，則應(yīng)提交仲裁。.我很高興地說(shuō)我們從來(lái)沒(méi)有機(jī)會(huì)使用這一條款。)
Wang: And I hope you never will(They laugh)(我希望你永遠(yuǎn)也沒(méi)有機(jī)會(huì)[雙方大笑]).
在此例子中，一句我希望你永遠(yuǎn)也沒(méi)有機(jī)會(huì)的話語(yǔ)沖淡了有關(guān)仲裁問(wèn)題的嚴(yán)肅氣氛。
語(yǔ)言的模糊性是指語(yǔ)言中詞語(yǔ)表達(dá)的中心意思明確，而詞語(yǔ)所反映的對(duì)象的界限的不確定的特征。語(yǔ)言的模糊性并不會(huì)妨礙交際。在交際中的籠統(tǒng)與含糊雖然與語(yǔ)言的模糊性有一定的聯(lián)系，但卻不能混為一談。與之相反，模糊語(yǔ)具有許多積極的語(yǔ)言功能，概括起來(lái)就是：(1) 模糊語(yǔ)可以提高語(yǔ)言的表達(dá)效率，它能用較少的代價(jià)傳送足夠的信息，并能對(duì)復(fù)雜事物做出高效率的判斷和處理;(2)模糊語(yǔ)可以增強(qiáng)語(yǔ)言表達(dá)的靈活性(在言語(yǔ)交際中為了避免把話說(shuō)得太死、太絕，說(shuō)話人往往運(yùn)用模糊語(yǔ)來(lái)增強(qiáng)語(yǔ)言的靈活性，給言語(yǔ)交際雙方留下一個(gè)緩沖的余地);(3)模糊語(yǔ)可以使言語(yǔ)表達(dá)得更委婉、含蓄、有禮貌(在交際中，往往針對(duì)一些不便說(shuō)的話題，使用模糊語(yǔ)可以起到掩飾或回避的作用);(4)模糊語(yǔ)可以使語(yǔ)言表達(dá)得更生動(dòng)、形象(模糊的語(yǔ)言給人以豐富的想象，過(guò)分精確的語(yǔ)言往往使語(yǔ)言變得貧乏生硬)。在商務(wù)英語(yǔ)談判中，難免會(huì)出現(xiàn)唇槍舌劍激烈爭(zhēng)辯的局面，甚至僵局，這時(shí)運(yùn)用模糊語(yǔ)用策略可使輸出的信息模糊化，從而避免過(guò)于確定，讓談判者進(jìn)退自如，避免談判陷入僵局，留下必要的回旋余地。
試比較以下兩組句子的言語(yǔ)表達(dá)效果：
(1)Among them two kinds of the products have been exported to Thailand and Malaysia.
(2)Among them some of the products have been exported to the international market.
上例第(1)句中的二、泰國(guó)、馬來(lái)西亞均為確切、具體的詞語(yǔ)，而第二句中的有些、國(guó)際市場(chǎng)為模糊、不確定的詞語(yǔ)，兩者比較起來(lái)顯然第二句提供的信息量要比第一句的大一些，因而推銷的效果也會(huì)大一些。
當(dāng)談判遇到一些與對(duì)方意見(jiàn)相左，但又不便直說(shuō)的情形時(shí)，常常需要故意模糊言語(yǔ)表達(dá)，以便不把話說(shuō)得太死，留下必要的緩沖余地。比如：
I am afraid that the proposal you put forward just now isnt up too much. (我認(rèn)為你剛才提出的那個(gè)方案并不怎么樣。)
The price is a little bit higher, could you cut down a little?(價(jià)格高了一點(diǎn)兒，貴方能否再降一點(diǎn)兒?)
上述句子里的isnt up too much和a little bit都是模糊性詞語(yǔ)，沒(méi)有明確的界限，可以由人們靈活地理解。
值得指出的是，模糊語(yǔ)的使用雖然具備很多積極的作用，但同時(shí)它也有消極作用，因此濫用模糊語(yǔ)會(huì)導(dǎo)致空洞、含糊不清的語(yǔ)言效果，從而不能達(dá)到交際目的。但是只要模糊語(yǔ)使用得當(dāng)就會(huì)使交際目的圓滿成功。
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