商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略

時間：2016-06-29 16:39:51 鄧蓉795由分享

　　商務(wù)談判涉及的交易對象不同，其價(jià)格的影響因素也有差別。商品價(jià)格的決定因素與服務(wù)價(jià)格的決定因素有區(qū)別。自然而然商務(wù)談判的策略也要有所不同。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略，供你閱讀參考。

　　商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略01

　　一、是否先要價(jià)

　　先要價(jià)的有利之處，在于它對談判的進(jìn)行具有較大的影響。先要價(jià)實(shí)際上等于為談判劃定了一個框架或基準(zhǔn)線，最終談判結(jié)果會在這個范圍內(nèi)達(dá)成。先要價(jià)的弊端，在于對方會依據(jù)我方要價(jià)及時高速原定計(jì)劃，獲得本來得不到的好處。另一方面，先要價(jià)后，對方會在隨后的談判過程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價(jià)，迫使我方一步步降價(jià)，而并不透露他們肯出多高的價(jià)格。

　　總之，先要價(jià)利弊共存，是否應(yīng)先要價(jià)需視具體情況而定。

　　二、要價(jià)的上下限

　　成交價(jià)格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價(jià)時不僅要考慮按此要價(jià)所能獲得的利益，還要考慮要價(jià)能夠被對方成功接受的可能性。從賣方來講，要價(jià)的下限是產(chǎn)品成本，上限是買方的購買力。

　　三、要價(jià)的起點(diǎn)

　　在基本掌握市場行情及其走勢的基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期成本價(jià)格，結(jié)合己方的經(jīng)營意圖，擬定出價(jià)格的掌握幅度，確定一個大致的要價(jià)范圍。

　　第一，要價(jià)的高低往往對最終成效水平有實(shí)質(zhì)性影響，即開盤要價(jià)高，最終成交價(jià)也就比較高。賣方的要價(jià)關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。

　　第二，要價(jià)越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時機(jī)。

　　第三，“一分錢，一分貨”，要價(jià)的高低影響著買方對賣方提供的商品或服務(wù)的印象和評價(jià)。

　　四、如何對要價(jià)進(jìn)行解釋

　　第一，對要價(jià)不要主動做任何解釋或說明，因?yàn)椴还芗悍揭獌r(jià)多高或多低，對方總是會提出質(zhì)疑。

　　第二，要價(jià)后，對方會要求對要價(jià)作同解釋。價(jià)格解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。

　　五、抬高要價(jià)

　　抬高要價(jià)是指在向?qū)Ψ揭獌r(jià)后，又以某種原因?yàn)榻杩?，提高要價(jià)。抬價(jià)能否成功奏效，要看對方是否接受抬價(jià)的理由及抬價(jià)的幅度。抬價(jià)策略不可隨意使用。