電力市場營銷策略論文精選(2)
電力市場營銷策略論文精選篇二
《試論杭州電力市場營銷戰(zhàn)略》
論文關健詞：體制改革;分析及預測;營稍戰(zhàn)略
論文文章摘要“隨著電力體制改革逐步深入，供電和售電即將實現(xiàn)完全分離，脫離電網支持的供電企業(yè)如何與大量售電公司竟爭迫在眉睫。通過對杭州電力市場供需環(huán)境分析及預測，并對眾多不利因素進行分析后，本文提出了“以成本領先為墓礎，以機制創(chuàng)新為手段，有效運用靈活價格，提供全方位優(yōu)質服務”的營銷戰(zhàn)略，以期在市場競爭中占得主動。
改革開放以來，我國電力事業(yè)進人高速發(fā)展階段，電力體制逐步實現(xiàn)由計劃經濟向市場經濟過渡，電力供應由緊缺逐步走向寬裕甚至過剩。從宏觀的層面來看，產能過剩、電力逐步走向買方市場成為必然。國民經濟要持續(xù)健康發(fā)展必須實現(xiàn)軟著陸，產能過剩、電力這種特殊產品又必須在生產的同一時間完成銷售和使用，市場形勢決定了電力企業(yè)“皇帝女兒不愁嫁”的歷史已經一去不復返。從微觀的層面來說，我國自從電力體制改革以來，電力市場化已經取得了一些階段性的成果，廠網分開、國家電網和南方電網的成立、電力調度交易中心發(fā)電競價上網、國家電力監(jiān)管委員會日益發(fā)揮重要作用等一系列舉措彰示了電力企業(yè)開始打破壟斷堅冰。2002年末，伴隨著國電公司解體、國網南網和五大發(fā)電集團公司的成立，發(fā)電側(GenerationSide)引人競爭機制。隨著國力"[2002]5號文《電力體制改革方案》精神繼續(xù)深人，售電側(RetailSide)事實壟斷地位也將不復穩(wěn)固、即將面臨嚴峻的市場競爭。因此，外部環(huán)境的變化、內部機制的變遷及市場角色的轉變都要求供電企業(yè)建立全面的營銷戰(zhàn)略來保障企業(yè)長遠的、健康地發(fā)展。
一、杭州電力市場供需環(huán)境分析及預測
總體需求呈現(xiàn)上升態(tài)勢，但需求幅度逐步縮小，供需飽和跡象顯現(xiàn)。杭州作為浙江省的政治、經濟、文化中心城市，2006年實現(xiàn)生產總值3441.51億元，比上年增長14.3%;實現(xiàn)財政收人624.49億元;比上年增長19.9%，在全國15個副省級城市中位居第三位;市區(qū)城鎮(zhèn)居民年人均可支配收入19027元，比上年增長14.6%;農村居民年人均純收入8515元，增長11.2%，扣除物價因素，實際增幅分別比上年提高1.1和2.7個百分點。良好的經濟環(huán)境、投資環(huán)境和持續(xù)增長的居民收人水平給電力營銷帶來了旺盛的需求，使得杭州電力的售電量也連續(xù)多年超過10%,“十五”期間平均電量增長16.81%，即使在缺電嚴重的2004年依然保持了相當高的增速。2007年開始開工建設的杭州地鐵一號線二號線工程勢必成為新的用電增長點。全市用電量2007年己達412.73億千瓦時，增長12.8%。據預測，2015年，我市用電負荷將增為1220"1444萬KW，用電量將達到668"811億KWH。從杭州市的社會用電總量來看，年均增長率逐步下降。經計算分析，2008年杭州市的全社會用電量將達到433一438億千瓦時，2012年將達到580一630億千瓦時，2020年將達到810一910億千瓦時，其中“十一五”期間的年均增長率為11.13%一11.99%>"2008一2012”期間的年均增長率為8.31%一10.02%,“十二五”期間的年均增長率為5.28%一7.03%,“十三五”期間的年均增長率為3.72%一3.94%。由此可見，營銷成為必要是社會發(fā)展的結果。
二、目前面臨的主要不利因素
(一)政府干預因素
政府管電的職能隨著電力體制改革不斷深人被剝離，供電企業(yè)失去了計劃經濟的“保護圈”;由電源性缺電向電網性缺電轉變期間政府重視程度下降，導致電網卡脖子與優(yōu)質服務、正常供電之間的矛盾;電力部門對社會責任的履行，使得投人產出不成比例，造成資金上的巨大缺口;另外，基于社會穩(wěn)定考慮，地方政府往往會在電力部門進行停電干涉，由此影響了電費正?；厥蘸推髽I(yè)利益的確保。
(二)替代品因素
市場競爭日趨激烈，天然氣、油、煤等可替代能源與電力之間的競爭愈演愈烈，尤其國家加大了對潔凈能源天然氣的開發(fā)和使用力度，“西氣東送”已經實現(xiàn)，目前杭州燃氣集團已經關閉煤氣廠，全部轉為天然氣供應，熱值大、費用也不高，性價比較好，這將對電力消費帶來很大威脅。另外，一些地方小水電小火電和企業(yè)部分在電荒時期添置的自備油機也正在擠占大電網的市場空間。
(三)消費者因素
隨著居民客戶收人水平和文化素質的不斷提高，對電力產品的差異化需求日益明顯，客戶已經不滿足于能用上電，而發(fā)展為要用高質量的電能產品。這就需要供電部門保證電網穩(wěn)定，杜絕用戶損失導致索賠的事件發(fā)生。如杭州下沙經濟開發(fā)區(qū)內高科技行業(yè)云集，不少企業(yè)從事微電子、電腦芯片生產，這對電壓波動范圍、供電頻率、諧波狀況、畸變率要求相當高，一旦超標將直接導致數(shù)控機床和生產線生產出大量次品廢品，損失不可估計。
三、針對性營銷戰(zhàn)略
新的市場環(huán)境要求供電企業(yè)必須依靠創(chuàng)新求生存、靠服務求市場、靠質量求效益。根據對杭州電力市場的動態(tài)分析，我們制定“以成本領先為基礎，以機制創(chuàng)新為手段，有效運用靈活價格，提供全方位優(yōu)質服務”的營銷戰(zhàn)略。以成本領先為基礎，就是要遵循“成本最小化，利潤最大化”的市場競爭原則，通過降低成本挖掘潛在利潤。主要做好三方面的工作:一是優(yōu)化電網結構、降低線路損耗。電力傳輸過程中的損耗不可避免，但是可以通過網架改善、設備更新等手段來進行有效的控制。杭州市電力局2007年總售電量為353億KWH，線損率為1.8%，即線損電量約6.35億KWH。如果能降低0.1"0.2%，則每年可以節(jié)約0.35億一0.70億KWH，按2007年平均電價0.64元/KWH計算約為2240"44.80萬元，相當驚人。目前杭州電力局每年投巨資進行電網改造，已經取得了較好的效果;二是要有效控制管理成本。目前應用SAP系統(tǒng)，對提高企業(yè)管理水平、避免浪費起了很好的促進作用;三是要加強風險控制、提高電費回收。這樣即有利于資金的高效運作，又提高了資金的安全性，降低金融財務成本支出。
以機制創(chuàng)新為手段，就是要根據營銷環(huán)境的變化，與時俱進，不斷改進經營銷售方法，體現(xiàn)營銷思路與市場竟爭的匹配性和超前性。主要體現(xiàn)在技術創(chuàng)新、觀念創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、機制創(chuàng)新等方面內容。技術創(chuàng)新就是要充分運用發(fā)達的電子網絡系統(tǒng)建立用電信息共享機制和全方位、多層次的服務網絡系統(tǒng)，完善需求側負荷管理技術支持系統(tǒng)，從而以科技創(chuàng)新帶動優(yōu)質服務。觀念創(chuàng)新就是要樹立整體營銷和全員營銷的思想觀念，讓營銷的意識貫穿于生產、服務、銷售全過程。組織創(chuàng)新的重點就是要建立一支高素質的營銷隊伍，在各個環(huán)節(jié)建立有一效的激勵機制、用人機制和分配機制。要以消費者為中心構建以市場為導向的營銷組織機構和以客戶服務中毛、為依托的優(yōu)質服務體系。機制創(chuàng)新就是要以營銷費用保證制度為依托，根據不同的細分市場，建立電力營銷機制;根據客戶需求，創(chuàng)新用電方一式和電價機制;根據負荷情況，大力開展電力需求側管理;最終達到提高社會用電水平和終端能源占有率，推進電能的有效利用等目的。
有效運用靈活價格，目的是為了不斷提高商品電在終端能源消費中的占有率、不斷開拓新的用電市場和刺激電力需求，從而緩解買力一市場和可替代能源的雙重壓力。目前市場電價現(xiàn)狀旱現(xiàn)出不合理的一面，主要體現(xiàn)在相對電價較高和行業(yè)電價扭曲兩大方面。杭州目前非峰谷表的居民電價每度0.53元，按照一個家庭每月250度計算，電費支出占到家庭總支出的近50}0，而美國電價僅每度0.085美元，電費支出僅占家庭總支出的0.4%。另一方面，與國外相比，上業(yè)電價在行業(yè)電價配比中明顯過高，這些都不利于電力市場營銷。靈活用電價格，既有利于社會資源優(yōu)化配置、能源的充分利用，又有利于電力市場的拓展和電力需求的增長。我們可以采取分時電價、超基數(shù)優(yōu)惠電價、顧客細分電價、折扣電價等不同的售價方式，提升資源利用率，開拓電力營銷市場。
提供全方一位的優(yōu)質服務，要針對電力商品的生產、銷售和使用同時性的特點，從售前、售中、售后全程提供一切可能的服務以使用戶滿意，令用戶放心選擇供電企業(yè)直接作為其電力供應商和電力銷售商，從而也有效排斥了替代品的購買誘惑?？煽康馁|量是提供優(yōu)質服務的核心，便利的服務是提供優(yōu)質服務的先決條件。目前杭州電力賣方市場上“一處三中心營銷處、客戶服務中心、電費帳務中心和計量中心)營銷體系模式已形成，它從營銷與市場接軌的出發(fā)點來考慮，推進營銷模式的集約化改革，建立適應市場經濟需要和電網生產經營特點、整體協(xié)同運作的管理機制，是提供優(yōu)質服務的組織保障。要大力推廣以全國勞模史文斌命名的“阿斌服務隊”金字招牌的影響力。當然，及時高效的電力搶修，完善合理的自然災害、事故的應急機制等，都是優(yōu)質服務的重要組成部分。
四、結語
戰(zhàn)略的實施必須有具體的規(guī)劃和保障手段，這需要我們進一步探討和研究。我們相信在杭州這個極富發(fā)展?jié)摿Φ氖袌錾?，電力營銷將越來越體現(xiàn)它的重要性，發(fā)揮它對企業(yè)、社會的巨大作用。
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